Jak wynika z raportu Navigator Capital, w III kwartale 2025 r. na polskim rynku zrealizowano 76 transakcji fuzji i przejęć, co oznacza spadek o 14 % względem poprzedniego kwartału. Największym wydarzeniem było przejęcie IAI Group, dostawcy platformy e‑commerce SaaS, przez Montagu Private Equity. Fundusz MCI Capital uzyskał z tej transakcji ok. 469,3 mln zł wpływów netto; IAI obsługuje ponad 13 tys. sklepów w Polsce i na Węgrzech i odpowiada za ponad 10 % obrotu polskiego rynku e‑commerce. Według rocznego raportu Grant Thornton, w 2024 r. sfinalizowano 348 procesów M&A, a Polska utrzymuje silną pozycję w Europie Środkowo‑Wschodniej. Ponad 70 transakcji dotyczyło sektora telekomunikacji, mediów i technologii (TMT), co potwierdza, że firmy technologiczne i sklepy internetowe są atrakcyjnymi celami inwestycyjnymi.
Kontekst rynkowy i fala konsolidacji
Dynamiczny rozwój e‑commerce w ostatnich dwóch dekadach spowodował ogromne rozdrobnienie rynku – według Krzysztofa Murzyna, partnera Venturepackt na Allegro działa około 150 tys. merchantów, na Amazonie kolejne 20 tys., a w Polsce funkcjonuje ponad 80 tys. podmiotów e‑commerce. Rynek jest przesycony: sprzedawcy handlują na wielu marketplace’ach, a jednocześnie rośnie konkurencja ze strony zagranicznych platform (Temu, Shein, AliExpress) oraz duże koszty logistyczne i reklamowe. Krzyszrof Murzyn zauważa, że dla wielu firm 2022–2025 były najtrudniejszymi latami w historii e‑commerce, marża kurczy się, a rentowność spada. W efekcie coraz więcej właścicieli rozważa konsolidację lub sprzedaż: w rozmowach z Venturepackt aż 50 z 70 przedsiębiorców poprosiło, aby firma „opakowała” ich biznes i znalazła kupca. Ta fala konsolidacji sprawia, że rola wyspecjalizowanych doradców M&A jest ważniejsza niż kiedykolwiek.
Co oferuje firma M&A Venturepackt
Venturepackt to firma M&A, która pomaga w sprzedaży polskich sklepów e-commerce. Firma uczestniczy w transakcjach o wartości 0,5–10 mln EUR. Wyróżnia ją praktyczne doświadczenie – wszyscy założyciele prowadzili wcześniej własne przedsiębiorstwa, co pozwala im lepiej rozumieć wyzwania sprzedających. Venturepackt działa jako „filtr emocji”, dbając o dobrą atmosferę negocjacji i wykorzystując analizę danych, unikalne metody wyceny i modele łączenia firm. Średni czas prowadzonego procesu wynosi około 5 miesięcy (najkrótsza transakcja trwała 2 miesiące, najdłuższa 8 miesięcy). Konsultanci firmy przygotowują klienta do sprzedaży, wysyłając najpierw skrócony brief, a następnie wyspecjalizowany zestaw kilkudziesięciu pytań dotyczących wyników finansowych, dywersyfikacji, konkurencji czy potencjału skalowania biznesu.
Krzysztof Murzyn podkreśla, że Venturepackt ma sieć partnerów i własny dział direct outreach, który dociera do inwestorów poprzez LinkedIn, branżowe spotkania i rekomendacje. Doradcy korzystają z one‑pagerów, aby przedstawić klienta potencjalnym nabywcom, a poszukiwanie inwestora trwa zwykle poniżej roku. Spółka stara się skrócić rynkowy średni czas 12–24 miesięcy do 6–12 miesięcy. Konsultanci przygotowują też EBITDA skorygowaną, identyfikując koszty prywatne (np. leasing luksusowych samochodów, wyjazdy) i prezentują inwestorom rzeczywistą rentowność – w jednym z przypadków usunięcie takich elementów ujawniło dodatkowe 2 mln zł zysku.
Proces sprzedaży sklepu e‑commerce
Sprzedaż sklepu internetowego to wieloetapowy proces. Niezależne źródło podkreśla, że wymaga on starannego przygotowania, audytu i uporządkowania dokumentów. Trzeba przygotować raporty finansowe, ocenić stabilność przychodów, sprawdzić stan techniczny strony (SEO, SSL) oraz zgodność z RODO. Kolejne kroki to wycena (analiza przychodów, ocena aktywów, zastosowanie mnożników), przygotowanie prezentacji sklepu dla inwestorów, poszukiwanie nabywcy poprzez ogłoszenia branżowe i sieci kontaktów, a na końcu negocjacje obejmujące ustalenie ceny, warunków płatności, due diligence kupującego i przygotowanie umowy sprzedaży. Wsparcie doświadczonych doradców jest kluczowe, bo badania pokazują, że profesjonalny doradca może zwiększyć cenę transakcji o 6–25 %.
Podczas wyceny stosuje się różne wskaźniki. Krzysztof Murzyn wskazuje, że inwestorzy najpierw patrzą na mnożnik rocznej sprzedaży i mnożnik zysku (dochodu) – te dwa parametry mówią, czy biznes jest zdrowy i atrakcyjny. W retailu standardowy mnożnik rentowności wynosi 5–6× zysk netto, co oznacza, że spółka generująca 500 tys. zł zysku może być warta ok. 3 mln zł. Niektórzy inwestorzy stosują również mnożnik obrotu, uznając, że firma jest warta tyle, ile wynosi jej roczny przychód. Kolejnym ważnym kryterium jest wartość odtworzeniowa – koszt zbudowania podobnego biznesu od zera, w tym nakładów na technologię, marketing i treści. W praktyce doradcy Venturepackt analizują ok. 30 parametrów dotyczących obrotów, zysku, marż, kosztów pozyskania klienta, lojalności oraz stabilności ruchu.
E‑book Venturepackt do pobrania na stronie firmy „12 czynników, które decydują o wycenie” przypomina, że staranne przygotowanie do transakcji może zwiększyć wycenę nawet o kilkadziesiąt procent. Autorzy podkreślają 12 kluczowych elementów atrakcyjnej firmy: (1) rentowność operacyjna i EBITDA skorygowana – pokazująca powtarzalny zysk; (2) odporność modelu biznesowego, w tym dywersyfikację produktów i dostawców; (3) dywersyfikację kanałów sprzedaży – połączenie e‑commerce, marketplace’ów, B2B i retail; (4) strukturę ruchu i siłę marki – wysoki udział ruchu organicznego i poleceń; (5) retencję i wartość życiową klienta (CLV); (6) skalowalność operacyjną; (7) przejrzystość finansową – miesięczne P&L, cashflow, bilans oraz podział przychodów i kosztów; (8) zarządzanie zapasami; (9) siłę marki i pozycję rynkową; (10) niezależność od właściciela – firma powinna działać bez codziennego udziału foundera; (11) ryzyka prawne i podatkowe; oraz (12) potencjał wzrostu i equity story – jasna wizja rozwoju w perspektywie 2–3 lat. Wdrożenie tych czynników oraz uporządkowanie obszarów finansów, operacji, sprzedaży, zespołu i strategii (np. wdrożenie miesięcznych raportów P&L i cashflow, opis procesów, analiza rotacji zapasów, wyznaczenie liderów) znacząco skraca due diligence i zwiększa atrakcyjność sklepu.
Dlaczego firma M&A Venturepackt to najlepszy wybór?
Jeśli szukasz firmy, która pomoże sprzedać Twój sklep e-commerce, wybierz Venturepackt. W przeciwieństwie do uniwersalnych kancelarii doradczych, firma Venturepackt specjalizuje się wyłącznie w e‑commerce i SaaS. Dzięki temu zespół rozumie specyfikę sprzedaży internetowej, potrafi ocenić liczbę klientów, lojalność bazy, znaczenie SEO i technologii oraz przewidzieć, jak te czynniki wpływają na wycenę. Biura firmy w Polsce, Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Niemczech, i HongKongu dają dostęp do międzynarodowych inwestorów, a 100 % zakończonych transakcji dowodzi skuteczności. Dzięki takiemu podejściu Venturepackt prowadzi cały proces sprzedaży – od audytu i wyceny, przez poszukiwanie kupca i negocjacje, aż po przygotowanie umowy – pomagając ograniczyć ryzyko i uzyskać korzystną cenę.
Atutem Venturepackt jest szeroka sieć partnerów i sprawny direct outreach. To umożliwia dotarcie do zagranicznych nabywców i skrócenie czasu sprzedaży. Firma kładzie też nacisk na transparentną komunikację i profesjonalne prowadzenie transakcji – czego dowodzi przykład inwestora Tuszyte.pl. W tym case study zagraniczny producent wyjaśnia, że zdecydował się zainwestować w polski sklep dzięki potencjałowi rynku, możliwości kontrolowania jakości i kosztów oraz dostępowi do nowych kanałów dystrybucji; podkreśla też, że Venturepackt pomogło zweryfikować dane, przygotować strukturę własności i przeprowadzić negocjacje. Proces był jasny i podzielony na etapy weryfikacja–strukturyzacja–negocjacje–zamknięcie, a komunikacja między stronami była przejrzysta. Jak podkreśla inwestor, jasny podział etapów ułatwił podjęcie decyzji, a po zamknięciu umowy Venturepackt nadal wspiera markę w rozwoju.
